売れない営業マン必見!商品が売れるようになる魔法のテクニック

あなたはセールスや営業で悩んでいませんか。

・扱ってる商品はいいはずなのに売れない。
・お客さんが価値を感じてくれない。
・値段が高いと言われる。

これらの理由は、あなたが商品の価値を相手に伝えきれていないことに原因があります。

この記事では、お客さんにきちんとその商品の良さを感じてもらい喜んで買っていただけるセールスの方法をお伝えします。

〈どのような時に人が物を買うか?〉

人が物を買う時には特徴があります。

1、快を得る時
2、不快を回避する時

極論を言えばこの二つに集約されます。

少し具体的に言うと、

お腹が空いている時に食べるご飯は②

お腹すいてないけれども食べてしまうお菓子が①

にあたります。

そして①と②の購買意欲を比較した際に、

の方が①に比べて4倍も高いというデータが出ています。

つまり②にフォーカスしてセールスをするをすることで、

より相手の購買意欲を引き出すことができるのです。

〈相手の不快にフォーカスしたセールスとは?〉

あなたは営業する際に、
無意識のうちに商品やサービスの性能の良さや効能、
成分や内容の良さを打ち出してしまっていないでしょうか?

大切なのは性能や成分ではなく、
「相手が悩んでいる問題(不快)をどう解決できるか」
です。

話すこと(説明)ではなく、
相手の悩みを聴くことが
営業マンに求められる一番大切な力なのです。

それを理解せずに営業をしている人がとてもたくさんいます。

営業=トークではありません。

大切なのはトークよりも悩みを聴くヒアリングです。

〈ヒアリングで心がけるべき3つのポイント〉

ただ、闇雲に会話を続ければいいというものではありません。

ヒアリングをする際に重要なのは

 

1)傾聴すること
2)共感すること
3)悩みを聞くこと

この3つです!

まず大切なのは1)の傾聴する姿勢で、
「あなたの話をきちんと聞いていますよ」
というメッセージをあなたの姿勢で伝えることです。

この時大切なのは、
「相手の話をジャッジしない」(良し悪しを判断しない)
「相手の話したいことを全て話してもらう」
「それを受け入れる」
ということです。

あなたが相手の話に良し悪しの判断をすることは不要です。

次に、相手が話したことに対して受け入れて共感することが大切になります。

この時大切なのは、相手の心情に対して共感することです。

「自分の気持ちはわかってくれている」
そう感じることで相手はあなたのことを味方だと認識し、
信頼してくれるようになります。

この信頼関係が築けることがポイントです。

信頼関係ができることにより相手は
①本音や悩みを話してくれる
②あなたの話に耳を傾ける
というスタンスになります。

成功哲学で有名な『七つの習慣』にもありますが、
「まず理解に徹し、そして理解される」
という順番なのです。

そして信頼関係ができた上で、
相手の本当の悩みを聞くのです。

〈悩みを聴いたらどうするか?〉

まずは「相手の悩みを聞き切る」ことが大切です。

相談された瞬間こちらから提案をする、
ということをすると
相手は
「まだ話終わってないのに」
「売り込まれる」
と感じて
引いてしまうことがあります。

そのため、相手が
「全て話し切った」
と思うまで聞く姿勢に徹するのです。

そして話し終えた時に、
「その悩み、私に任せてもらえたら解決できますが、ご興味ありますか?」
というスタンスで相手に質問するのです。

ここで相手が乗ってくるようであれば、
初めてこちらから提案できる状態になります。

この時相手が身構えたり、
姿勢を持っていなければ、
こちらから提案をしてもあまり聞く耳を持ちません。

その時はまた傾聴と共感に戻って、信頼関係を築き直す必要があります。

〈提案をするときのポイント〉

提案をするときは、こちらが話したいことを話すのではありません。

相手が知りたいこと聞きたいことを話すのです。

成分の良し悪しではなく、
その商品を買うことによって相手にはどんなメリットがあるのか、
相手の悩みがどのように解決するのかを話すことが大切です。

栄養素が高いことが大切なのではなく、
その栄養素をとることによって
相手が悩んでいる肌荒れが治ったり、
ニキビが治ったりすることが大切なのです。

そして、その肌荒れやニキビが治ることによって得るられる
明るい未来を一緒に描くことが大切です。

つるつるになった肌で、
大好きな人とデートをする、

その時の嬉しい感情を味わってもらうことで、
購買意欲が掻き立てられるのです。

〈買いたい気持ちが湧いてから契約まで〉

そんな望んだ未来を手にすることに感じる価値が
その商品の値段を越えたときに始めて契約が成立します。

最後、購入の決断をしてもらわなくてはなりません。

このクロージングの段階では
・自信と情熱を持って相手に訴えかけること
・相手が決断を下すまで「待つ」
が大切です。

ここで自信のなさそうなそぶりを見せると
お客さんは不安になってしまいます。
自信を持って購入を勧めましょう。

そして畳み掛けるだけではなく、
相手の決断を待ちましょう。

すぐに決断できない時は心のどこかに
不安を抱えています。

その不安を聴き、
一つ一つ丁寧に解決していきましょう。
次第に相手は自分で買うための
理由を探してくれるようになります。

強い気持ちで、相手の決断の背中を押すように訴えかけ、
そして、相手が決断するまで「待つ」。

これが契約に至るまでの大切なポイントです。

傾聴と共感から信頼関係を築き、
相手の悩みを聞き、
その解決方法を伝え、
得られるられる未来を一緒に描く。
そして最後は情熱を持って購入を勧め、
相手が決断するのを待つ。

この一連の流れを自然とできるようになれば、
あなたの営業力は飛躍的に向上するはずです。

これを身につけるには何度も繰り返し、
経験を積んでいくことが大切です。

営業をしていると
拒絶されたり否定されたり、
心無い対応に傷ついてしまうこともあります。
しかし痛みや恐怖の先には
明るい未来が必ずあります。

失敗を恐れず、痛みに挫けず
挑戦してみてください。

応援しています。

 

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