営業マン必見!!ヒアリングのコツ

商品の提案をしてもお客さんがあまり聞いていない、反応が悪い

こちらの言葉が刺さっている感じがしない

いいものを提案しているのになかなか伝わらない

ヒアリングが足りない上司から指摘される

こういったことはないでしょうか。

分かっていてもなかなかできないイヤリングについて、今日はお伝えします。

僕自身コーチングや、コンサルティングという形で人の人生に関わってきて、相手の話を聞くということの大切さを感じています。

その結果、平川さんと会って人生が変わりました。

話を聞いてもらってると頭が整理されていきます。

2時間話を聞いてもらいましたが、まだ帰りたくないです。

と言われることがよくあります。

きちんと相手の話を聞ききれば、相手から求められる存在になり、こちらが商品の提案をしても喜んで買ってくれるということが発生します。

僕自身に20万円の商品を販売していたことがありますが、10人に提案して、8人の方が買ってくれました。

打率の良い営業マンになるために、大切なことをこの記事ではお伝えします。

営業の順番

ヒアリング、

ニーズの発見、

商品(課題解決方法)の提案、

クロージング

このような流れで進めます。

先日お会いした営業の方は、いきなり商品の提案から入ってきました。

正直いきなり商品の提案されると、振り込まれているという感覚がありました。

どんなに良い商品だったとしても、信頼関係ができていなかったり、自分自身がニーズを感じていない状態で提案されても欲しいと思いません。

その人はそれに気づいていませんでした。

ヒアリングの持つ効果

売り込み感なく商品の提案するために大切なのがヒアリングです。

イヤリングをすることによって二つのメリットがあります。

相手の相手との信頼関係が築ける

きちんと相手なと話を聞ききると、相手は

「この人は私のことをわかってくれる」

「受け入れてくれてる」

「私のことを考えてくれている」

そういう風に捉えてもらえるようになります。

この時大切なのは相手を受容し理解する、という心構えです。

売るために聞くのではなく、相手の役に立つために相手のことを知る、そのスタンスが信頼関係を築けるかどうかの分かれ道になります。

相手の抱えている不満がわかる

きちんとヒアリングをし続ければ、相手が抱えている問題や課題、不満などが分かります。

その悩みを解決するための方法として商品を提案すると、相手は嫌な気がしないのです。

逆に自分が売りたいが為に商品を提案すると、相手に警戒され避けられてしまいます。

イヤリング中はどんなことを聞けばいいのか

ヒアリングでは、相手の価値観を知る質問をすることが大切です。

これまでどんな人生を歩んできたのか?(過去)

なぜ今の仕事をしているのか?(現在)

将来はどうなりたいのか?(未来)

こういった切り口でスタートして

「今どういう状態ですか?」

「大変なこととかありますか?」

「どんなことに困ったりするんですか?」

と悩み事、困りごとを徐々に聞いていきます。

その中で相手のニーズを把握するのです。

ヒアリングのコツ

マインドをセットする

どうしたら相手の役に立つかにフォーカスする。

商品を売るためにするのではなく、手を喜ばせるために話を聞きましょう。

そうすると自然と、どんなことに悩んでいるのか、何をしてもらったら嬉しいか、知ろうとするようになります。

傾聴する

相手が言いたいことを話しきるまできちんと話を聞き切る。

人の話を聞けない人が多くいます。

最後まで相手の話を聞かずに、自分が思いついたことを喋ってしまう。

相手が言ったことの背景を確認せずに自分の思い込みで話してしまう。

これをしていると相手の話す気を奪うと同時に、信頼関係が築けなくなります。

相手の話にきちんと耳を傾け自分が言いたいことが出てきても、1回それは置いといて、相手の話を最後まで聞き切りましょう。

僕の場合は、話したいことが出てきた時に、自分の肩に力が入る傾向にあります。

相手と話していて肩に力が入っていたら要注意、自分が言いたいことに集中して相手の話が聞けなくなっている、ということが多々あります。

皆さんも一度意識してみてください。

質問力を上げる

ヒアリングをする上で特に大切なのは、傾聴と質問力です。

この質問力が低いと、相手のニーズをうまく把握できるところまで話を深められません。

どこまで相手の中に深く入っていけるかは、普段自分の中にどれだけ深く入っていけているかに比例します。

そのために、自分で自分に質問することに慣れておくことをお勧めします。

自分に対して質問できるようになるために、きちんと自分のことを掘り下げてくれる人に質問をたくさん投げかけてもらうことが大切です。

僕は、カウンセリングやコーチングをしている人に、話を聞いてもらうことをしてきました。

そこには多額のお金をかけましたが、今となってはそれを取り戻すぐらいの価値を感じています。

今まで話した傾聴や質問の他にも、相手を観察することだったり、

メモを取りながら頭の中を整理していくこともおすすめです。

営業する上でヒアリングをすることを避けては通れません。

またヒヤリングは、普段の日常の中のコミュニケーションの中でも大変役に立ちます。

学んでおいて損はしませんので、ぜひ意識してみてください。

営業成績や、お客さんの反応が変わることを実感してもらえると思います。

おまけに普段の人間関係も良くなります。

 

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