「営業の時に使いたい」商品を安く感じさせて売るコツ

「もっと営業成績を上げたい」
「もっとスムーズに契約までたどり着きたい」
「お客さんに喜んでもらいながら契約になりたい」

こんな気持ちはありませんか?

私は今月、個人向けの50万円の商品を営業して、5人中5件の契約を決めてきました。

提案をした人に対しての成約率は100%です。

そんな私が商談の時にしている営業トークの一部をご紹介します。

 

 

きちんと価値を伝えなければ商品は売れない

あなたは商談で、商品の説明をしてしまっていませんか?

商品の説明するのは、商談の最後です。

正直商品の性能や、形式を聞いたところで契約しようと思う人はほぼいません。

営業する時に大切なのは「価値」を伝えることです。

しかも自分が感じている価値ではなく、相手が感じている価値を伝えることです。

そのためにはきちんとヒアリングをして、相手が悩んでいること望んでいることを知っている必要があり、その相手のニーズに対して解決できると説明するから、そこに相手は価値を感じるのです。

ポイントは、商品の説明するのではなく、最初にヒアリングから入ることです。

 

買った未来とは買わなかった未来を創造する

ヒアリングがうまくいき、相手に自分の商品がの価値が伝えられたとき、相手は買いたい気持ちになります。

しかし、金銭的な理由や、家族や社員などの人間関係の問題などで、来ないパターンが多々あります。

その時に大切なのが、
買った未来と、
買わなかった未来を本人に想像してもらうことです。

多くの人が買った後にポジティブな未来が手に入ると想像し、買わなかった場合、いまの苦しみが続くというネガティブな想像します。

買わなかったら未来失うもの(購入したら未来手に入るもの)と、使っている商品の価格を比較する

先ほど想像した未来の話は、一時的なものではありません。

それが、人生100年時代の未来まで続きます。

未来はものではなく、その後もずっと続きます。

1年間10万円の損失を出していたとしても、それが50年間続けた500万円になります。

それを解決するための方法が20万円で手に入るとしたら、安いと思いませんか?

この世に具体的に数字を出し、商品の値段と、未来の数字を比較します。

 

質問して、本人の口から話してもらう

人は自分の口で言ったことを、否定できません。

一方的にこちらが説明するのではなく、感想を聞いたり、質問したりしてお客さん自身の口から、話してもらいましょう。

本人の口から感想を聞く

ついつい営業の時に不安があると、話しすぎてしまいます。
しかし本当に大切なことは、相手が本当に思っていることを確認することです。

モテる男性は、女性の気持ちを聞くのが上手です。

これと同じように、相手の気持ちを聞くのが上手な営業マンはよく売れます。

勇気をもって相手の感じていることを聞くようにしましょう。

本人に計算してもらう

感想を聞くのと同時に大切なことが、お客さんご自身に計算してもらうということです。

人から見せられた数字はうさんくさく感じるし、疑いたくなりますが、人は自分で導き出した数字は疑いにくい傾向にあります。

こちらが計算するのではなく、こちらがまずは数字を示して、お客さんご自身に計算してもらいましょう。

こうやって商談自体の当事者になってもらうことが大切です。

うまく売れない営業マンは、一方的に話してしまいお客さんを置き去りにしているケースがよくあります。

背中を押す

自分で計算し、自分の口から商品の価値を認識する発言が出てきたらもうあとひと押しです。

最後は商品に対しての全幅の信頼と自信を持って、お客さんの背中を押しましょう!

お客さんは、自分一人で商品を購入する決断をすることに対して恐怖を感じている場合があります。

この時背中を押して、一緒に責任を背負ってあげましょう。

「ぼくも🌑🌑さんにこれを買ってもらいたい」
「断ってくれてもいいけど、僕は🌑🌑さんのためになると思って提案してるから契約してほしいと思ってます!」

とストレートに思いを伝えています!

するとお客さんは一歩踏み出しやすくなって、最後の契約のサインにつながるのです。

・話すよりも聞くこと
・当事者になって一緒に計算してもらうこと
・ストレートに、「相手を思うがために契約してほしい」と思いを伝える

これができるようになると、営業も成績がついてきますよ!

 

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