営業の基本、ヒアリングを極めればうまくいく!!

「営業の契約率が低い」

「なかなか紹介がもらえない」

「2回目3回目のアポがなかなか取れない」

こんな悩みはないでしょうか?

この原因の多くは

ヒアリング不足である可能性が高いです。

今回は営業の基本でもある

ヒアリングのポイントを説明します。

 

好かれる営業マンの特徴

①聞き上手

②嘘がない

③仕事が早い

 

この中で、特に大切な

①の「聞き上手」が今回の

テーマになります。

 

きちんと話を聴き切れば、

必ず相手は

「また会いたい」

と思います。

 

これが、契約率をあげたり

紹介を増やしたりするために

大切なことなのです。

 

そんな聞き上手になるには

どうしたらいいのでしょうか?

 

 

相手に興味を持ち、相手を理解することを楽しみ、相手との共感を楽しむ

 

聞き上手な人は、

相手の気持ちを聴き、

共感できる人です。

 

相手のことを理解し、

深い部分で共感できるところまで

話を聞こうと思ったら、

最後まで相手の話を

聴き切る必要があります。

 

営業の基本、信頼を築く共感の会話

 

よくビジネスのノウハウに、

「共感が大切」

という話が出てきます。

 

例話として、

 

A「部下が20人いて指導が大変なんだ」

B「へえー、大変ですね」(共感)

 

というのをみたことがありますが、

こんな薄っぺらいうわべの部分の

共感では信頼関係は築けません。

 

このレベルの言葉なんて、

正直誰でも言えます。

 

僕が大切にしているのはこの先です。

 

自分だからこそ言える、

あなただからこそ共感できる

部分を見つけて、

その素直な気持ちや感情を伝えましょう。

 

「そんなことまでわかってくれる人

 なかなかいないよ」

「ここまで話を聞いてくれた人は

 君が初めてだ」

 

と言われるくらい話を聴ききって、

初めて信頼関係が築かれるのです。

 

先ほどの例話、僕ならこうです。

 

A「部下が20人いて指導が大変なんだ」

 

B「えー、そうなんですか!

 特ににどんなことに

 ご苦労されてるんですか?」

 

A「一人一人モチベーションの差が

 大きくて、全体の一体感を

 なかなか持たせられなくて

 苦労してるんだ」

 

B「一体感を持たせるのが難しいんですね。。。

 なんで一体感を持たせるのことを

 大切にされているんですか?」

 

A「昔🌑🌑さんと言うすごい人がいてね、

 その人の下で働いてた時は常に目標を

 達成し続けるようなチームだったんだ。

 そのチームはいつもすごく一体感があって、

 みんなでやっていこう!!

 という空気があったんだ。

 私もそこを目指してるんだよ。」

 

B「🌑🌑さんの作られたチームを

 目指してたんですね!

 そんなチームにするために🌑🌑さんは

 どんなことを大切にされていたんですか?」

 

A「会社の理念の唱和と、

 一人一人と深く関わるということを

 大切にしていたかな」

 

B「理念の唱和と深い関わりですか。

 Aさんは🌑🌑さんをどう思われていたんですか?」

 

A「素直に尊敬していたよ。

 チームの雰囲気も良くて

 あの頃が一番楽しかったな。

 今もそこを目指してるんだ。」

 

B「素敵なお話ですね。

 僕も高校時代の部活で全国に

 行ったことがあるんですが、

 その時は『監督を甲子園に連れていく!!』

 という思いを常に唱えていました!

 その時の監督もすごく選手をみて、話を聞いて、

 深く関わってくれる人だったので、

 お話を聞いていて昔を思い出しました。

 僕もあんなチームを目指して仕事をしているので、

 Aさんのお話、心に響きました!!

 なんか、こんな思いを持っていらっしゃる方が

 お客さんだと思うと嬉しくなりました!!」

 (共感、感動)

 

ここまで聞けて、

この感情を抱いて、

それを相手に伝えて、

初めて共感と信頼が築けると言える、

と僕はおもっています。

 

話を聞ききるために大切なことは何か?

それは『質問』です。

 

相手の内面を理解するためには、

質問することが不可欠です。

 

しかし質問することに慣れていないと、

うまく質問の言葉が出てきません。

 

だから普段から、

 

・何をしている人で

・なぜそれをしていて

・どこを目指していて

・今どんな気持ちを味わっているのか

 

こういったことを聞くことに慣れていきましょう。

 

相手との共感をする上で、

夢・思い・目標を知ると同時に、

そこに向かう背景を知ることや、

相手がどんな感情を味わっているかを

知ることがめちゃくちゃ大切です!!

 

これを普段からできるようになると、

営業に限らず人間関係全てにおいて

役に立ちます。

 

人の話を聴く訓練をして、

自分も相手も幸せにする

在り方を身につけましょう!

 

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