「楽に契約が取れる」個人向け営業 プレゼンのポイント

「なかなか契約が取れない」
「プレゼンしてもお客さんに渋られる」
「プレゼンの先のステップになかなか進めない」

こんな悩みはないでしょうか。

 

この悩みを解決するために大切なのが、

プレゼンのテクニックです。

 

今回は僕が投資商品の営業していた時に

話していたトークを元にお伝えします。

 

この時身につけたものがあったので、

今では最高月収250万円、

2019年2月の成約率は100%という結果でした。

 

そんな僕が大切にしている

プレゼンの極意をお伝えします。

 

プレゼンの位置付け

営業

プレゼンは相手の悩み解決のための

提案をする場です。

 

相手の悩みが明確になっていなければ

することはありません。

 

そこに至るまでの流れを確認しましょう。

 

営業のアポ取りから契約までの流れ

①信頼構築
②ニーズのヒアリング
③ニーズに対しての解決策提案
④クロージング

今回のプレゼンは、③の部分にあたります。

 

大切なことは、

信頼関係を作り、

相手のニーズをきちんとヒアリングして

把握していることです。

 

相手のニーズをきちんと

認識しきっていない状態では

プレゼンしても相手の心に響きません。

 

相手のニーズを聞き切る前に、

プレゼンをしてはいませんか?

 

まだの場合は

この記事を読んでお客さんのヒアリングを

するところから始めてください。

 

どう話すと相手の心に刺さるのか

人が物を買う時の理由は大きく分けると二つあります。

 

①不快を解消するため。

②快を得るためです。

 

不快を解消するとは、

例をあげるなら腰痛による通院です。

腰痛という不快感を治療をすることで

解決することを期待して購入します。

 

快をえるとは、

心地よさを得るためのマッサージです。

不満はないけど贅沢がしたくて購入します。

 

特に不快を解消するほうが

行動する動機として強く、

行動率が4倍違うと言われています。

 

だから悩みにフォーカスして、

ネガティブな感情を味わってもらい、

それを解消できる未来を共に描くことが効果的です。

 

相手の口から悩みを言わせる

人は他人の言ったことは否定しますが、

自分の言ったことはなかなか否定できません。

だから僕は説明することよりも、相手に質問することを大切にしていました。

投資の商品を紹介するときも、

「将来年金がもらえませんよ」
「危ないですよ」

と伝えるよりも

「将来年金どうなると思いますか?」
「かつては四人で一人の高齢者を支えていたのに対して、20年後には一人で一人を支える状態になると言われていますが、もらえる年金の額は増えそうですか?減りそうですか?」

と質問するようにしていました。

説明すると、
「そうやって言う根拠はどこにあるの?」
「その未来が証明できるの?」
と反論が来ます。

しかし自分の口で言った場合、自分に対して反論することはないので、そのままの流れで、その人の将来の不安に向き合えるのです。

ネガティブな状態をイメージさせる

二人で一人を支えると15万円だった年金が、一人で一人を支えると半分になるとします。
手取り75000円の生活ってどんな生活になりそうですか?

「ちょっと想像してみて欲しいんですが、もしその状態で生活するとしたら、どんな家に住みますか?食事はどんなものになりそうですか?普段どんな感情を味わってると思います?」

「その状態で生活したいですか?」

最後の質問に対してnoの答えが来た時に、じゃあそこに対して何か対策をしていますか?

もし今から対策しておけば、毎月20万円の生活ができるとしたら、その方法、興味ありますか?

というところから、商品の説明に入っていました。

ポジティブな状態をイメージさせる

まずは理想の状態をイメージしてもらいます。

その理想の状態にフォーカスしてもらい、その状況になった時にどんな感情を味わっているかを想像して味わってもらいます。

そして

「今その未来に対して、何か行動していますか」

「今の行動の延長に、その未来は実現できそうですか?」

「その未来が実現できるとしたら、どれくらいの価値がありますか?いくらぐらいの価値がありますか?」

「それを絶対実現してるできるとしたら、いくらまで払えますか?」

これを聞いた上で、

その理想の未来を実現するための方法があるとしたら興味ありますか?

という形で僕は商品の説明に入ってきました。

選択肢を二つ出し、選んでもらう

誰でもこちらを選ぶであろう、と言う明らかな質問を出してください。

「金利0%の銀行、金利10%の銀行、もし信用力が同じだとしたらどちらの銀行にお金を預けたいですか?」

こういう風に質問を単純化して、
相手自身に選んで行ってもらってください。

また過去にしたことを質問して、今回の決断のハードルを下げることも有効です。

「大学時代、地元を飛び出して東京で過ごされましたが、一人暮らしをしていた場合と、実家で過ごしていた場合と、どちらの方が成長したと思いますか?」

「一人暮らしを決断するとき、チャレンジは怖かったと思いますが、その後得られたものって大きくなかったですか?」

と自分の経験から、過去にも不安だったけどやってみた結果良かったことを例に出して、怖いことにチャレンジするハードルを下げるということもしていました。

クロージングに入はいる

相手が、興味を示し、商品説明をして、悩んでいる場合、かなりの割合で契約までこぎつけることができます。

そのために大切なのがクロージングです。

クロージングについては別の記事でご紹介いたします。

 

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