「クロージングしきれない!」トップ営業がする、渋る相手を契約に導くコツ

営業

「プレゼンまではしたんだけど、相手が良い反応を示さない」

「興味は持っているんだけど、なかなか契約に至らない」

「どうもクロージングが苦手、、、」

 

こんな悩みはないでしょうか。

 

僕が以前教わった、

時給400万円以上でしかコンサル契約を受けない大物の

クロージングの極意を

今回はお伝えさせていただきます。

 

僕自身、これを取り入れてから、

契約までがすごく楽になりました。

 

営業が楽しくなるクロージングの極意、

是非読んで実践してみてください。

 

 

クロージングがうまく決まらない時どうしたらいいの?

お客さんに対して、

何が引っかかって契約に至らないのかを

質問して、聞いてください。

 

クロージングがうまくいかない時の理由として、

相手の本心がきちんと出ていない

ということがよくあります。

 

お客さんが、

自分の本音と向き合っていない状態では、

本当の意味での決断ができません

 

覚悟は決まっていない状態では、

決断できなかったり、

決断してもすぐにひっくり返ったりしてしまいます。

 

だからこそきちんと

相手が自分の本心と向き合えるように、

何がブレーキなっているかを

質問することが大切なのです。

 

 

あまりストレートに聞くと、問い詰めてるようにならないの?

契約しないことを責めるのではなく、

相手を理解しようという気持ちで

質問をすることが大切です。

 

そうすると自ずと質問の仕方が見えてきます。

 

出てきた答えに対して

否定や非難をするのではなく、

共感と同意をしながら質問していきましょう。

 

「本音を話しても大丈夫だ」

 

安心してもらえると

相手の本当のブレーキになっているものを

話してもらえるはずです。

 

 

相手が引っかかってるものが分かったらどうしたらいいの?

出てくるものひとつひとつを

丁寧に解決していきましょう。

 

改めて質問すると、色々な問題が出てきます。

 

「じつは借金の返済があって、支払いにお金が当てられない」

「財布は奥さんが握っているから奥さんがOKしないと払えない」

「過去に騙された経験があって、簡単には相手を信用できない」

 

などなど色々な問題が出てきます。

 

この問題一つ一つと丁寧に向き合っていき、

一緒に解決していきます。

借金はいくらあって、

毎月いくらずつ返しているのか。

 

収入はいくらで、

毎月の返済を終えると手元にいくら残るのか。

 

毎月いくら自由に使えるのか、

いつになったら資金的な余裕ができるのか、

本当に今が限界の状態なのか。

 

奥さんとの関係は今の状態が理想的なのか、

自分の望むものを

制限されるのが理想的な生き方なのか、

奥さんとの信頼関係はきちんとできているのか、

 

もしそうでないならば、

本当はどう行動していきたいのか。

 

ひとつひとつ丁寧に質問していき、

一つ一つ丁寧に本当の答えを出してもらいます。

 

 

相手の本当の望みが出てきたらどうするの?

相手に決断してもらいましょう。

 

人生を変えていくためには

「決断と行動」が必要です。

 

デキる営業マンは、

相手の本気の覚悟を引き出します

 

相手の本気の願望と向きあってもらいます。

 

「どうしたいですか?」

 

そして僕たちができるのは、

相手の背中を押すことです。

 

「もし0円だったらやりますか?」

「今決断した未来と決断しなかった未来、

どっちのほうが理想的な人生を送れそうですか?」

 

そしてそれが明確になった今、

どうするのかを本人に決めてもらいます。

 

「どうしますか?」

「やりますか?」

 

相手のことを信じて、

本当の望みを形にする決断を待ちましょう。

 

契約を取ることではなく、

相手の覚悟を引き出すことにフォーカスしましょう。

 

 

この記事を読んで、

このコツを知ったあなたは、

どうしますか?

 

僕はやってもらっても、

やらなくても構いませんが、

 

現場で実践しますか?

それとも記事を読んで終わりですか?

 

 

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