「なぜ営業させてもらえないの?」相手の興味を惹きつけるコツ

「なかなかプレゼンにたどり着けない」

「相手が興味なさそうにしている」

「押し売り感が出てしまう」

 

こんな悩みはないでしょうか?

どれだけ営業しても、

すごくいい商品・サービスだったとしても

きちんと聞いてもらえなかったら

商品は売れませんよね。

 

「どうしたら相手に興味を持って聞いてもらえるか?」

をこの記事ではお伝えします。

 

 

話を聞いてもらえる営業、聞いてもらえない営業、何が違うの??

答えは興味づけ」

できているかどうかです。

 

興味付けとは、

相手の「欲しい」という気持ちを刺激することで、

「聞きたい」という気持ちを呼び起こすことです。

 

相手が「欲しい」「知りたい」という気持ちに

なっていないから話を聞いてもらえなかったり、

押し売りっぽくなってしまうのです。

 

 

興味づけって具体的にはどんな事したらいいの?

ポイントはお客さん目線です。

話を聞いてもらえない営業は、

「このスマホ最新式ですよ」

「高性能ですよ」

と声をかけます。

 

話は聞いてもらえる営業は

「バッテリーが減りやすくなってきて困ってませんか?」

「その問題解決する方法、無料でお伝えします」

と言って声を掛けます。

 

前者は作り手・売り手目線、

後者はお客さん目線です。

 

自分が困ってることをわかってくれて、

解決してくれる人がいたら

相談したくなりませんか?

 

話を聞いてもらいたかったら

作り手側の目線ではなく、

ユーザー側の目線で困っていることに対して

「解決できますよ」

というスタンスでアプローチするのです。

 

 

興味づけする時のポイントってあるの?

感情にフォーカスすることです。

 

人が買い物するときは、

・不快を解消する
・快を得る

のどちらかを手に入れる時だと言われます。

 

興味付けをする時、

快 or 不快の感情を

お客さんに味わってもらうように

意識することがポイントです。

①ネガティブな感情にフォーカスして「解決したい」という気持ちになってもらう

腹が立つこと、悲しいこと、悔しいこと、

嫌な気分になること、この心の動きに

フォーカスして悩みを見つけます!

 

そして次に

「もしそれが解決できたらどうですか?」

「どんな気持ちになりますか?」

と、不快を解決できた時の

未来を一緒に描きます。

 

その時の嬉しさや、ワクワク、

イライラが取り除かれる状態などを

イメージしてもらうことで、

「欲しい」という気持ちが生まれます。

 

②ポジティブな感情にフォーカスして「手に入れたい」という気持ちになってもらう

望んでいること、叶えたい夢、

ワクワクすることを描いてもらいます。

 

そして思いが出てきたら

「もしそれが叶ったらどうですか?」

「どんな気持ちになりますか?」

と、理想が叶った時の

嬉しい感情を味わってもらいます。

 

この瞬間は実現していなくても

本当に嬉しいしワクワクするので、

その感情をお客さんと一緒になって共有しましょう!

 

 

興味付けからどうやってプレゼンに移っていくの?

相手に聞くことです。

 

「実現する方法があるとしたら知りたいですか?」

と、相手に質問します。

 

相手から「知りたい」と返ってきたら、

相手にも大切にして欲しいと伝えた上で、

聞くかどうか確認します。

 

「僕はあなたの理想を実現するための商品を知ってます。」

 

「もし興味あるなら、真剣に話しますけど、

ちゃんと聞いてくれますか?」

 

「僕も話すならちゃんと聞いて欲しいので、

興味がないなら、話しません。」

 

と、相手に質問して、

相手が聞く姿勢になったら

プレゼンを始めます。

 

きちんと大事なものを

「大事なものだからちゃんと受け取ってね」

という姿勢で提供することで、

相手も真剣に話を聞いてくれて、

真剣に検討してくれるのです。

 

これが興味付けからプレゼンの流れです。

 

これが出来るだけで成約率も上がるし、

その後の解約やクレームもぐっと下がります

 

これから「興味づけ」を意識して

営業に取り組んでみませんか?

 

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