営業って難しい
なかなか契約が取れない
プレゼンをしたらいいかわからない
こんな悩みはないでしょうか。
僕自身もこういう悩みを抱えてきて、なかなか契約が取れずに苦労していました。
しかし一回のアポで五千万のコンサル契約を取る伝説の営業マンから、営業する上で大切な心構えを教えてもらったところ、僕も一ヶ月で250万円の売り上げを立てることができました。
その伝説の営業マンが教えてくれた、契約に至るまでの流れとマインドセットをご紹介します。
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一番大切なポイントはマインドセット
アポイントに臨む前に、その日どんな流れて、どう盛り上がって、どう契約するかを会う前に真剣に想像して、その予行練習をします。
目をつぶって身振り手振りも交えて
10分から15分ほどするそうです。
ここだよどれだけ深く決めて、
どれだけリアリティをもって
想像できるかで結果が変わるそうです。
営業 1アポ90分、何を話しているか。
①お互いの自己紹介をして、相手の話を深く聞く
自己紹介を聞く時に
「そんなに隅々まで名称を見られたの初めてです」
と言われるくらい名刺を見てお話されていたそうです💡
相手が感動するぐらい徹底して相手の話を聞くという姿勢を貫きます。
ついつい自分の話やビジネスの話をしたくなるところをぐっとこらえ、必要最低限押さえて、相手の話を聞くことに注力していました。
(約30分)
②相手の夢話を聞く
「もしドラゴンボールのシェンロンが現れて、夢をかなえてくれると言ったら何を願いますか？」
と聞いていたそうです。
そしてその夢を膨らませて、その夢を叶えたい、手にしたい、という気持ちを共に高めます。
「うわ～、めっちゃいいなあ！！」
「めっちゃ素敵な夢ですね！！」
「それ実現したらこんなことが起きますよね！」
「その夢を現実にして熊手の途中でこんな出来事があったりして笑」
と一緒に想像をふくらませたり、楽しんでいたそうです。
(開始から約60分)
③オファーをかける
「もし今話していた夢が叶うならいくら出しますか？」
「今🌑🌑さんが話してくれたことを、最短最速で実現するツールを僕は全て持っています」
「お話を聞いてて思いましたけど、絶対やった方がいいですよ」
と、オファーして行くそうです。
この時大切なのが誘い手のエネルギーです。
どれだけ自分の中に落とし込めているかどうかでエネルギーは変わりますし、結果もかわるそうです。
反論処理・クロージング
オファーの内容に対して、相手から出てくる反論に一個一個丁寧に回答していきます。
相手の反論をいやがるのではなく、楽しむと良いそうです。
反論が出るといくことは、興味がある証です。
ひとつひとつ丁寧に解決していくことで、断る理由がなくなっていき、契約につながるのです。
反論は否定ではなく、契約につながるためのステップなのだそうです。
お客さんにしてはいけない二種類の人
支払い能力がない人と、夢のない人は誘わないほうがいいそうです。
契約してもキャンセルなったり、クレームなったり、問題になりやすかったそうです。
誰でも彼でも契約してお客さんになってもらうのではなく、こちらからもお客さんを選ぶようにしましょう。
いかがだったでしょうか？
今回の記事は全体的ながれを紹介するのがメインだったので、細かいことは書いていないので、またの機会に伝説の営業マンから教わった細かなテクニックや人としてのあり方をしていきたいと思います。
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