相手の覚悟を引き出す方法

「なかなかクロージングが決めきれない」

「1回やると言ったのにやっぱりやめると言ってくる契約者が多い」

「契約後の満足度が低い」

 

こんな悩みはないでしょうか。

 

これは、お客さんの

覚悟を引き出しきれていない

ことが原因です。

 

僕自身も営業経験が乏しく、

なかなか結果が出せていない人間でしたが、

伝説の営業マンから教わった

「覚悟を引き出す方法」を実際に試してみたところ、

商品提案後の契約率が

20%→70%以上にアップしました。

 

そんな経験をしてきた僕が、

師匠から何を教わって、

どんなことを実践してるか?

をこの記事ではお話しさせていただきます。

 

夢や理想を話してもらう

アポをしてる時にお客さんに夢や自分の理想を語っていただきます。
この時に相手にどれくらい気持ちよくしゃべってもらうかが大切なので、きちんと傾聴することを意識します。

聞く姿勢と、質問力を駆使して、相手に具体的に描いてもらい、実現した時の感情を疑似体験してもらいます。

相手が楽しそうだったり嬉しそうだったりするような姿で喋ってくれていたら成功です。

その夢に値段をつけてもらう

お客さんが描いた夢に実際にどれくらいの価値があるか値段をつけてもらいましょう。

この時のポイントは、いかに高い金額をつけてもらうかということです。

そのために僕が引き合いに出すのが、日本人の平均生涯賃金が2億円であるということです。

もしその自分の夢を実現して、

最高に幸せに生きることができるのであれば、

いくらの価値があると思う?

といった具合で質問します。

 

例えばお客さんが

 

「100万円」

 

と答えた時に、

 

「日本人の生涯賃金知ってますか?」

 

「約2億円なんだけど、それがわかっていても

100万円しか出せないくらいの

価値って言うことなのかな?」

 

と金額の基準を変えてもらいます。

 

その上で改めて、

「いくらぐらいの価値があるか」

ということを考えてもらい

金額を出してもらいます。

 

 

自分の商品サービスで、叶えれると約束する

そして先ほどの金額を出してもらった上で、

 

「自分が提供している商品であれば、

あなたの夢を必ず叶えられます。」

 

そしてその理由を

エネルギーを込めて相手に伝えましょう。

 

 

実際にいくら払えるかきく

自分の説明やプレゼンを受けた上で、

実際にいくら払えるかを

お客さんに聞きましょう。

 

そこで安易にお客さんの出して来た数字を

受け入れないようにしましょう!

 

今回のテーマは覚悟なので、

ここからさらに相手に負荷をかけます。

実際に将来的に成し遂げていく金額を伝える

安値を言わない。

 

相手になんと言われようと、

きちんと自分のことに自信を持って

自分が自社のサービスと信じて、

理想の金額を唱えましょう。

 

それができるようになるだけで、

多くの「契約に至らなかった契約」

が契約できるようになります。

 

 

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