「相手のニーズが見つからない!」営業したい相手にプレゼンを聞かせる方法

「営業をしようとアポを組んだが入る隙がなかった」

「ただ会話しただけでアポが終わってしまった」

「相手の困りごとがわからなかった」

営業しようと思ったけど、

ニーズが引き出せず

悔しい思いをしたことはありませんか??

 

先日、大手広告代理店から

起業した後輩に

こんな悩みを相談されました。

 

今回はその時にアドバイスしたことを

記事にまとめてみました。

 

アポイントはどんな状況だったのか?

後輩は自己啓発やマインドフルネスの

セミナーを開催していました。

 

そのセミナーに友人を誘いたい、

という状態でした。

 

しかし、アポの相手は彼女が出来たてで、

仕事も特に困っている様子ではない。

 

思いのほか順調そうで、

困っていることがなく、

「提案する隙が見つからなかった、、、」

とのことでした。

 

 

なぜ営業できなかったのか?

シンプルに言えば準備不足、

経験不足です。

 

相手が特に困っておらず、

「自分が提供できるものはない、、、」

と思ってしまったから、

話が終わってしまい、

ただの雑談だけで終わってしまう

アポになってしまったのです。

 

しかし、準備さえできていれば、

いろんな形でアプローチができる事例でした。

 

 

どうしたらイベントに集客(営業)できた?

 

ポイントは3つあります。

 

①ゴール設定をしっかりする

相手の話をただ聞いて終わってしまうだけでは、

アポを取った意味がありません。

 

まず最初に何の目的でアポをするか、

を決め、

「最終的にどこに落とすか」

何種類かパターンを決めましょう。

 

1)ニーズがある場合

→セミナーに来てもらう

 

2)ニーズがない場合

→集客できそうな友達を紹介してもらう

 

これを決めて、

このゴールにこだわることが、

集客や営業の成果を大きく左右します。

 

 

②自分の商品の強み分析してから臨む

商品の強み(=問題解決)

1個しか準備していないのと、

10個準備しているのとでは、

解決できる問題の数が変わります。

(=アプローチできる人数が変わります)

 

相手の状況や困りごと、ニーズに合わせて、

切り口を変えて提案するのです。

今回のセミナーでいくと、

 

・自己分析ができる

・乱れた心を落ち着かせることができる

・仕事のパフォーマンスの上げ方がわかる

・参加者同士で仲良くなれる

・仕事につながる人との人脈ができる

・セミナー開催のノウハウを盗める

など

 

いろんな切り口でアピールすることができます。

これを毎回10個程度引き出しとして持っていれば、

相手に合わせて提案できます。

 

③ヒアリング力不足

強みを明確にしても、

相手のニーズを聞き出せなければ、

セミナーの紹介をしても響きません。

 

大切なのは、

「ニーズを聞き出す質問力」

です。

 

しかも、

自分の商品の強みとマッチさせるために

必要な情報を得るための質問力です。

 

今回の件でいくならば、

相手は現在の状況には満足している、、、

 

しかし!

仕事の調子が今後も

いい状態が続くとは限らないし、

彼女との関係が常に良好で

あり続けるとは限りません

 

また、

今調子がいいからこそ

この先起きてくる

新しいステージの課題があったりします。

 

そこに突破口があるのです。

 

「仕事が調子良さそうでいい感じだね」

 

「このままの調子でいくと

 さらに忙しくなるんじゃない?」

 

「後輩教育とか任されたり、

チームをまとめるポジション任されたり

する可能性あるのかな??」

 

「その辺も準備していってるの?」

 

「まだなんだったら準備必要だよね」

 

「忙しくなった時にめっちゃ役に立つ

スキル学べる勉強会あるけど興味ある?」

 

と、あくまでこれは一例ですが、

こんな流れで自分のセミナーに

流れを持っていくことができます。

 

未来に起こるであろう不安や、

問題に対して

先回りしてアプローチするのです。

 

ニーズを聞き出すときのポイントは

「現在の不満」「未来の不安」です。

 

ここにフォーカスして

質問をしていきましょう。

 

相手のニーズにヒットしたらプレゼンをする

相手が

「興味ある」

「なにそれ?」

「どういう会?」

相手が興味を示して来たら

ここで初めてプレゼンをするのです。

 

伝え方を間違えず、

反論処理さえできれば、

確実に集客(契約)できます。

 

今回お伝えしたことを意識して

アポを積み重ねて行けばかなりの件数

プレゼンができるようになります。

 

そして、そのプレゼン件数に比例して

契約件数も上がっていきますので

ぜひ試してみてください。

 

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