「営業の掛け合い!?」アポイント中、会話の主導権を握るワザ

「アポイントを取って会いに行ったら勧誘だった」

「お互いイベントの誘い合いになってしまった」

「お互い商品の宣伝のし合いになって終わった」

 

こんなアポの経験はありませんか?

 

そして誘い合いになった結果、

ビジネスとしてうまく広がらなかった、、、

 

こんな時にどうしたらいいのか、

営業のプロフェッショナルに聞いた話を

今回はシェアさせて頂きます。

 

なぜ誘い合う「綱引き状態」になってしまうのか

ポイントはお互いの関係に

上下ができていないからです。

 

そして上に立った方が

会話の主導権を握ります。

 

営業目的でアポイントを取った場合、

お互い自分の商品の良さを相手に伝えたい、

自分の方に相手を引き込みたい、

そう思って綱引き状態になってしまいます。

 

そんな時に

いかにして主導権を握って行くのか?

というのが今回のテーマになります。

 

主導権を握るポイントは「T-up」

主導権を握るために大切なのは、

相手のニーズを聞き出して、

そのニーズにあった情報を提供することです。

 

そしてそのニーズに響く情報を

提供するために大切なのが、

「T-up」です。

 

※T-upとは、コルフ用語でボールをティーであげて打ちやすくすることです。

少し持ち上げることで、上げた相手の言葉は人に届きやすくなるという

一つのコミュニケーションテクニックです。

 

T-upまでの流れ

T-upした情報を提供するまでにも

流れがあります。

 

いきなり自分のものを

T-upして話し始めたら

いやらしい感じが出てしまったり、

営業している感が出てしまいます。

 

だからこの先の流れを大切にしてください。

 

夢を聞く

まずは相手の夢を聞きましょう。

真剣に質問して、

真剣に話を聞きましょう。

 

時に笑いながら、

時に膨らませる相槌を打ちながら、

どんどん質問して

夢を共に明確にしていきましょう。

 

共感する

そして相手の夢を聞きながら、

その夢に共感していきましょう。

 

「めっちゃいいですね!」

「楽しそう!!」

「最高ですね!!」

 

一緒に楽しい時間を共有して、

もし上がりましょう。

 

 

今の悩みを聞く

盛り上がったら悩みを聞きましょう。

 

「〇〇さん、すごく素敵なので応援したい」

「ぶっちゃけ今困っていることってありますか?」

「僕が力になれることはありますか?」

 

相手に寄り添って、

相手の本音が聞けるように意識しましょう。

 

 

「その悩みだったら任せて!」と自分の持っているものを提供する。

相手の悩みが聞けたら、

その悩みに対して

「その悩みだったら任せてください!!」

と全力で、自信満々に答えましょう。

 

そして、自分の持っている手札を切るのです。

 

 

手札を切る上で重要なポイント

 

「『T-up』をすること」です。

 

自分の商品を紹介するにも、

自分のビジネスパートナーを紹介するにも、

このT-upがどれだけできるかが

相手の反応を大きく分けます。

 

 

T-upする上で大切なこと

相手の夢や自慢、

営業トークなども話を全て聞き切り、

悩みを聞き出せたところで

自分の紹介したいものをT-upして、

相手に伝えます。

 

例えば相手がビジネスをやっていて

相手の自分の師匠の話や、

自分の実績、

自分のいる環境について

話をしてきたとしましょう。

 

月収で数百万稼いでいる、

すごい車に乗っている、

高い時計をしている、

不動産を持っている、

たくさんの人が集まっている、

すごい人との人脈がある、、、

 

どんなことを言われても

この時に心の中では

(「だからなんですか?」)

くらいに思っておきましょう。

 

そしてそれを平然と聞ききった上で、

「僕にはそれ以上のブレーンがいます」

「それ以上の環境があります」

と断言して、

自分の持っているものをT-upして

話しましょう。

 

T-upするためのポイント

自分の持っているものを

いろんな角度から分析すること。

 

これが大切です。

 

・たくさん稼げる

・力がつく

・質のいい人が集まっている

・心の状態がよくなる

・元気になる

・面白い人脈ができる

・滅多にできない経験が積める

などなど、

 

相手が持っていない、

自分の持っているものを認識して

相手に合わせて出して行く。

 

これが相手の興味を引くポイントです。

 

相手の悩みに対して、

興味の湧く言葉で伝える。

 

それができると会話の主導権を持てるようになり、

商談も紹介もうまく行くようになります。

 

ぜひ試してみてください。

 

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